翻譯社如何怎么樣培養(yǎng)大客戶(hù)？
2016-12-05 09:44:37 etogether.net 網(wǎng)絡(luò) 次
翻譯公司的銷(xiāo)售可以借鑒其它產(chǎn)品及服務(wù)的銷(xiāo)售，當(dāng)銷(xiāo)售人員接近一個(gè)客戶(hù)的時(shí)候，要做的第一件事情就是搜集他的相關(guān)信息。要了解的第一點(diǎn)就是：客戶(hù)是什么樣的客戶(hù)?規(guī)模有多大?其的公司員工有多少? 一年內(nèi)大概會(huì)有多少翻譯服務(wù)需求? 這些都是客戶(hù)背景資料。
1，客戶(hù)的個(gè)人資料包括:
◆家庭狀況和家鄉(xiāng)
◆畢業(yè)的大學(xué)
◆喜歡的運(yùn)動(dòng)
◆喜愛(ài)的餐廳和食物
◆喜歡閱讀的書(shū)籍
◆上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃
◆行程
◆在公司的作用和地位
◆同事之間的關(guān)系
◆今年的工作目標(biāo)
◆個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志向等
2，客戶(hù)背景資料包括以下幾個(gè)方面
◆客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況
◆了解客戶(hù)具體業(yè)務(wù)員，管理層
客戶(hù)的業(yè)務(wù)情況
客戶(hù)銷(xiāo)售情況
撐一切情況分析對(duì)方缺少什么，他需求是什么。
3、項(xiàng)目的資料
項(xiàng)目資料可以包括以下內(nèi)容：
◆客戶(hù)最近的銷(xiāo)售計(jì)劃
◆銷(xiāo)售業(yè)績(jī)預(yù)算
◆銷(xiāo)售流程（有沒(méi)有網(wǎng)站推廣，有多少業(yè)務(wù)員），需要我們給些什么支持。
最后再做出相應(yīng)的方案給予絕對(duì)的支持。銷(xiāo)售人員隨時(shí)可以與客戶(hù)溝通，看看發(fā)展比較好的翻譯公司是怎么做的。同樣的是我們的客戶(hù)："它們的特性是什么?他們的優(yōu)勢(shì)在哪里? 為什么可以較好的發(fā)展?----"這樣做有什么用呢？就是要了解他的產(chǎn)品特性，有針對(duì)性地引導(dǎo)其它客戶(hù)需求。
大客戶(hù)維護(hù)的技巧
第一，消除給客戶(hù)造成的負(fù)面影響
首先尋找你現(xiàn)有客戶(hù)問(wèn)題的根源，仔細(xì)分析，我們公司翻譯服務(wù)及產(chǎn)品的價(jià)格在同行業(yè)中屬于偏下嗎？而有時(shí)候價(jià)格、功能、利潤(rùn)、服務(wù)、平臺(tái)的穩(wěn)定等等不一定是問(wèn)題的主要原因。溝通技巧和談判能力也很重要。要讓對(duì)方能看到發(fā)展，能清楚的看到我們公司的未來(lái)。
第二，建立戰(zhàn)略式合作與客戶(hù)實(shí)現(xiàn)共贏
為對(duì)方著想，說(shuō)服舉辦一些宣傳和推廣活動(dòng)，并幫其他們?cè)敿?xì)做一些市場(chǎng)分析，了解一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)。保持與客戶(hù)合作關(guān)系更加緊密。
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