翻譯企業(yè)怎樣搞定大客戶(hù)
2016-11-11 09:31:18 etogether.net 互聯(lián)網(wǎng) 次
在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，大客戶(hù)是各銷(xiāo)售者需要找到的“神佛”是“隱身”的，要準(zhǔn)確地找到你該拜的”神佛“并不容易，對(duì)于翻譯企業(yè)也同樣是如此，所以作為翻譯公司的你也必須睜大雙眼、細(xì)心查訪(fǎng)，方能見(jiàn)到“真佛”。
1. 分析客戶(hù)采購(gòu)流程
客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程如果不清晰，你就會(huì)像無(wú)頭蒼蠅一樣，不知道如何根據(jù)客戶(hù)的采購(gòu)流程對(duì)客戶(hù)進(jìn)行跟蹤。大客戶(hù)的采購(gòu)流程一般為：
內(nèi)部需求→確立項(xiàng)目→收集信息→技術(shù)篩選→項(xiàng)目評(píng)估→最終決策→后續(xù)服務(wù)
銷(xiāo)售人員只有了解客戶(hù)的采購(gòu)流程，并根據(jù)客戶(hù)所處的采購(gòu)階段制定銷(xiāo)售方案，才能滿(mǎn)足客戶(hù)不同階段的不同要求。而且翻譯服務(wù)通常都是一個(gè)長(zhǎng)期的服務(wù)過(guò)程，而且涉及一些保密相關(guān)的事項(xiàng)，所以更要有針對(duì)性的制定銷(xiāo)售方案，否則會(huì)碰一鼻子的灰。
2. 了解各個(gè)部門(mén)的職能
在大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中，由于客戶(hù)內(nèi)部各個(gè)部門(mén)分工不同，關(guān)心的側(cè)重點(diǎn)也就不同。銷(xiāo)售人員只有了解客戶(hù)每個(gè)部門(mén)的職能，只有明確哪些部門(mén)是支持者、哪些部門(mén)是中立者、哪些部門(mén)是反對(duì)者，才能采取不同的策略“對(duì)癥施治”。 而且現(xiàn)在很多企業(yè)都有自己的翻譯部門(mén)，只有翻譯公司把自己的翻譯服務(wù)做的特別到位才可能讓其他部門(mén)寧愿選擇外面的翻譯公司來(lái)處理。
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