翻譯企業(yè)怎樣搞定大客戶
2016-11-11 09:31:18 etogether.net 互聯(lián)網(wǎng) 次
而且銷售人員需注意：在實(shí)際工作中，可能幾種類型的職能部門集于一個(gè)部門，甚至一個(gè)人。例如:民營企業(yè)可能是五種類型的職能部門集于老板一身，也有可能是兩三個(gè)職能部門只有一個(gè)人負(fù)責(zé)。另外，影響項(xiàng)目決策的角色有時(shí)不一定僅僅是這五種類型的部門，還可能是其他的角色，如項(xiàng)目決策人的秘書、老婆、親戚、小孩等。這就要求銷售人員在明晰各個(gè)職能部門的角色定位過程中，不能一概而論，而要隨機(jī)應(yīng)變。
3. 主動(dòng)出擊獲取有效信息
最近該公司大客戶經(jīng)理秋云苦惱不已，因?yàn)槠湄?fù)責(zé)的老客戶環(huán)宇機(jī)械公司的一個(gè)投標(biāo)項(xiàng)目遲遲沒有回音。好幾家同類企業(yè)對(duì)這個(gè)項(xiàng)目虎視眈眈，準(zhǔn)備以超低價(jià)位奪標(biāo)。丁力前期已爭取到玉環(huán)機(jī)械公司采購部、技術(shù)部的支持，但這個(gè)項(xiàng)目由環(huán)宇機(jī)械公司的李總親自負(fù)責(zé)，這兩個(gè)部門都不是關(guān)鍵部門。秋云得到的信息都是李總正在評(píng)估中，對(duì)其他情況一概不知。
也就是說，秋云陷入了項(xiàng)目中期的“信息孤島”(前期溝通已經(jīng)沒有問題，方案已經(jīng)提交，客戶內(nèi)部一直處于項(xiàng)目評(píng)估狀況)。在大型項(xiàng)目的“信息孤島”期，銷售人員不能被動(dòng)等待客戶通知，而要積極主動(dòng)采取措施接近決策者，獲取影響中標(biāo)的有效信息，從而制訂有效策略。
在長期的合作過程中，秋云知道精密設(shè)備制造企業(yè)一直是環(huán)宇機(jī)械公司的重點(diǎn)發(fā)展客戶，但是由于環(huán)宇機(jī)械公司的機(jī)械設(shè)計(jì)人力資源不到位，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)存在的不足制約了他們和目標(biāo)客戶的合作。為了接近李總，秋云找到一家與自己國外公司長期合作的公司，而該公司的技術(shù)服務(wù)正可以彌補(bǔ)環(huán)宇機(jī)械公司技術(shù)的不足，秋云向這家國外公司要來他們的產(chǎn)品及技術(shù)解決方案翻譯出來交給李總。李總特別高興，當(dāng)天就約見秋云商談公司合作的事情，并與公司簽訂了5年的翻譯外包合同。
通過本文列舉的幾個(gè)案例不難發(fā)現(xiàn)，在大客戶銷售中，銷售人員只有在分析客戶內(nèi)部采購流程、明確各自的職能的基礎(chǔ)上，在關(guān)鍵時(shí)刻主動(dòng)出擊、獲取有效信息為客戶解決問題，主攻關(guān)鍵部門、關(guān)鍵人物，才能有更大的取勝把握。
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