如何管理和培養(yǎng)重點客戶群
2016-12-06 09:19:11 etogether.net 網(wǎng)絡 次
四是定期對暫停客戶的重新評估，因為有些客戶因為不同的原因，隨著時間的推移，他的狀態(tài)是會發(fā)生變化的。
對客戶計劃跟進時間的整理
銷售人員由于客戶數(shù)量太多，導致對客戶的跟進時間的安排不到位，對不同類型的客戶安排的跟進的間隔時間要科學，同時做到嚴格要求自己按照計劃時間完成客戶跟進工作，不能往后拖，如果發(fā)現(xiàn)有完成不了的，要第一時間重新規(guī)劃時間，以免造成過了跟進時間客戶還沒有跟進，會造成嚴重的后果，一是自己的工作效率不高，二是對客戶的跟進不及時。
分析客戶群
首先要從宏觀的角度分析客戶群的整體架構(gòu)，這些數(shù)據(jù)可以從上面的整理客戶群的資料中獲得，可以宏觀分析出自己在跟進的客戶總數(shù)是多少，有多少成交的，多少測試的，多少暫停的，有質(zhì)量的客戶數(shù)量有多少，有培養(yǎng)潛力的客戶有多少，客戶群的變化趨勢如何等等。從這個角度可以很清楚的知道自己在哪些方面還有待提高，哪些方面做得不錯，然后再從一些細節(jié)的方面去分析每一個客戶，做到大處著眼，小處著手！下面對不同狀態(tài)的客戶做一些詳細分析介紹：
已成交客戶
1. 已成交的客戶總的數(shù)量，在總的客戶數(shù)量中所占的比例，這是計算成交率
2. 各價格體系成交的客戶分別有多少
3. 客戶的成交次數(shù)和訂貨的頻率
4. 客戶的資金周轉(zhuǎn)情況和信譽情況
5. 客戶的成長速度和發(fā)展情況
6. 客戶在經(jīng)營理念方面的變化和動態(tài)
7. 是否具有可以培養(yǎng)的潛力
8. 客戶和我們成交的原因，特別是做器材渠道的客戶最終選擇我們的原因
測試產(chǎn)品客戶
1. 測試我們的是什么產(chǎn)品
2. 在測試我們產(chǎn)品之前是否有測試過其他競爭對手的產(chǎn)品
3. 如果客戶同時測試幾個產(chǎn)品，和競爭對手比較我們的優(yōu)勢和不足分別是什么
4. 客戶最關(guān)心的是哪些方面，產(chǎn)品質(zhì)量，價格、品牌等等
有質(zhì)量一直沒有拿下的客戶
1. 這個客戶是屬于哪個競爭對手的
2. 他們之前合作的時間有多長，是何種合作關(guān)系
3. 在他們的合作中客戶的公司發(fā)展情況如何
4. 他們在合作過程中是否出現(xiàn)過或者目前存在什么問題
5. 我們和競爭對手比優(yōu)勢和不足分別是什么
6. 哪些方面是可以作為我們跟進的切入點的
7. 預計在多長時間內(nèi)有希望拿下
聯(lián)系多次的客戶
1. 對客戶需求的了解是否到位了
2. 客戶對我們還存在什么顧慮，哪些方面是客戶認可我們的
3. 什么時候可以引導客戶開始試用產(chǎn)品
4. 對每個客戶下次跟進的計劃時間安排是否合理
開始聯(lián)系的客戶
1. 重點是分析客戶的背景
2. 根據(jù)分析的客戶背景制定相關(guān)的跟進策略
暫停聯(lián)系的客戶
1. 這部分客戶的暫停的原因尤其值得重視
2. 已成交的客戶和沒有成交的客戶暫停的具體原因是什么
3. 因為我們的原因和因為客戶的原因暫停的分別有多少
4. 哪些客戶到什么時候應該重新開始跟進
制定跟進和培養(yǎng)客戶的方法
已經(jīng)成交的客戶
首先要把已經(jīng)成交的客戶分類，重點一般不太重要三類（具體的銷售技巧這里就不講了，只是提出跟進方法的框架）
重點客戶
1. 一定是要和客戶的決策者進行溝通，確定溝通的效果
2. 跟進的時間頻率要快一些
3. 深入了解客戶的經(jīng)營思路，并隨時關(guān)注他們的發(fā)展動態(tài)，以便隨時調(diào)整我們的引導策略
4. 利用一些培訓教材，例如光盤，書籍等為切入點，和客戶的決策者進行深入的溝通和探
討，在了解客戶思路的同時向我們的經(jīng)營理念引導
5. 前期可以利用公司的一些資源，向領導請教或讓領導協(xié)助一起與客戶溝通，取得效果的
同時銷售人員可以學習
6. 定期登錄客戶的網(wǎng)站，看看是否有變化并進行評估
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