如何管理和培養(yǎng)重點(diǎn)客戶群
2016-12-06 09:19:11 etogether.net 網(wǎng)絡(luò) 次
一般客戶
1. 先確定是否有潛力可以培養(yǎng)成重點(diǎn)客戶
2. 如果有潛力則可以按照以上重點(diǎn)客戶的原則來跟進(jìn)
3. 沒有潛力的可以把跟進(jìn)時(shí)間的頻率放慢，做到能注意客戶的動(dòng)向就可以
4. 有些客戶可以選擇先暫停，只要計(jì)劃好暫停的時(shí)間
不太重要的客戶
1. 跟進(jìn)的時(shí)間頻率可以放得更長(zhǎng)一些，但是不能置之不理
2. 定期對(duì)這部分客戶進(jìn)行篩選和重新評(píng)估
3. 有些客戶確定沒有價(jià)值的可以放棄，提高整體的工作效率，但是對(duì)客戶的判斷一定要準(zhǔn)確
開始測(cè)試產(chǎn)品的客戶
1. 從客戶收到產(chǎn)品開始，注意客戶是否開始測(cè)試工作
2. 及時(shí)跟進(jìn)客戶的測(cè)試情況，配合客戶技術(shù)人員進(jìn)行測(cè)試，和技術(shù)人員處理好關(guān)系
3. 注意收集客戶測(cè)試過程中碰到的問題，并及時(shí)解決
4. 測(cè)試結(jié)束后及時(shí)將從技術(shù)人員獲得的結(jié)果反饋給老總，并趁機(jī)進(jìn)行溝通
5. 根據(jù)老總提出的問題和疑問進(jìn)行解答，并有針對(duì)性的進(jìn)行引導(dǎo)
6. 建議和促成客戶試用我們產(chǎn)品
有質(zhì)量一直沒有拿下的客戶
1. 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做深入的評(píng)估，先分析出我們的優(yōu)勢(shì)和不足，確定我們有多大機(jī)會(huì)
2. 隨時(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況變化，例如對(duì)手的產(chǎn)品變化，公司銷售政策的變化，經(jīng)營(yíng)策略的異常情況等，這會(huì)影響到客戶和對(duì)手之間的合作關(guān)系
3. 隨時(shí)關(guān)注客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作過程中出現(xiàn)問題，找到我們的切入點(diǎn)
4. 一直堅(jiān)持與客戶決策者和相關(guān)人員保持良好溝通，等待機(jī)會(huì)的出現(xiàn)
5. 如果有機(jī)會(huì)可以邀請(qǐng)客戶來公司面談，公司領(lǐng)導(dǎo)可以幫助和客戶深入溝通，那樣效果更
好，可以借助我們的代理商高峰會(huì)和其他的培訓(xùn)會(huì)議邀請(qǐng)客戶來
聯(lián)系多次的客戶
1. 嘗試更加深入的了解客戶的背景和情況，除了網(wǎng)站之外可以通過電話側(cè)面了解
2. 讓客戶逐步深入的了解我們公司的情況，有意識(shí)的通過溝通把我們的經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化等傳達(dá)給客戶
3. 懂得利用我們產(chǎn)品現(xiàn)在在市場(chǎng)上的影響力引導(dǎo)客戶
4. 把握時(shí)間促成客戶先測(cè)試我們的產(chǎn)品
開始聯(lián)系的客戶
1. 深入詳細(xì)的分析客戶的背景資料和綜合情況的評(píng)估
2. 根據(jù)評(píng)估的結(jié)果制定相應(yīng)的跟進(jìn)策略
3. 在跟進(jìn)的過程中加強(qiáng)對(duì)客戶的資料收集和分析
4. 隨著進(jìn)一步資料的收集隨時(shí)調(diào)整跟進(jìn)的策略
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1. 落實(shí)客戶暫停的原因，特別是曾經(jīng)成交過的客戶的暫停原因
2. 根據(jù)這些原因統(tǒng)計(jì)找出問題，反饋給公司領(lǐng)導(dǎo)，以便公司決策參考
3. 根據(jù)這些原因調(diào)整自己的銷售策略和技巧
4. 有些客戶是暫時(shí)沒有需求暫停的，需要計(jì)劃時(shí)間安排重新跟進(jìn)
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